Na temat pośredników w obrocie nieruchomościami napisano i powiedziano już bardzo wiele. Krążą w związku z tym różne opinie mniej lub bardziej uzasadnione i odzwierciedlające rzeczywistość. Celem tego artykułu jest nie tylko zebranie tychże opinii w jednym miejscu i ich podsumowanie lecz także identyfikacja powodów, dla których dana opinia w ogóle powstała. Pozwoli to na lepsze zrozumienie klientów, którzy z różnych względów nie chcą korzystać z usług pośredników. Wśród powodów takiego stanu rzeczy należy wyróżnić:
Brak wiedzy i uprzedzenia
W wielu przypadkach gdyby zapytać klienta co tak dokładnie robi pośrednik nieruchomości można uzyskać odpowiedzi, że „sprzedaje nieruchomości”, „szuka klienta” czy „pomaga sprzedać mieszkanie czy dom”. Są to zatem bardzo ogólne stwierdzenia, a do tego nie do końca precyzyjne bo na przykład pośrednik świadczy swoje usługi na rzecz klienta, który to sprzedaje prawo do nieruchomości. Sam pośrednik zatem niczego nie sprzedaje bo nie jest właścicielem nieruchomości, którymi się zajmuje. Brak dostatecznej wiedzy na dany temat jest często źródłem braku zaufania bo jeśli czegoś nie rozumiemy staramy się raczej trzymać od tego z daleka. Co więcej, jeśli klient nie wie co konkretnie robi pośrednik, czym się zajmuje, jakie ma (czy powinien mieć) kompetencje i w czym konkretnie może mu pomóc to również nie dostrzeże potrzeby korzystania z usług pośrednictwa. Wydaje się zatem, że ważna rolę mogą tu odegrać wszelkiego rodzaju materiały informacyjne dotyczące charakterystyki zawodu pośrednika. Pozwoli to klientom dostrzec, że kiedy mają oni pewnego rodzaju potrzebę (a więc chcą sprzedać lub kupić nieruchomość) to właśnie usługi pośrednika są tym co pozwoli im tę potrzebę zaspokoić.
Złe doświadczenia (swoje lub zasłyszane)
Nie zawsze współpraca z pośrednikiem układa się wzorowo. Czasami wynika to ze specyfiki konkretnego zlecenia, czasami z charakterystyki klientów, którzy często zmieniają zdanie czy cele, a jeszcze innym razem z tego, że to pośrednik nie dokłada wszelkich starań podczas współpracy. Niezależnie od powodu jednak to klient wyrabia sobie opinię o pośredniku i to ta opinia może być na różne sposoby przekazywana co następnie rzutuje na ogóle postrzeganie zawodu na rynku. Część klientów zatem ma za sobą niezbyt udaną współprace z pośrednikiem lub słyszeli oni od innych, że pośrednik nie wniósł do sprawy wiele. Wystarczy, że współpraca dotyczy sprzedaży dużej nieruchomości, której sam koszt zakupu będzie już spory, a której utrzymanie może wymagać dalszych stałych nakładów finansowych. Wiadomo wówczas, że potencjalnych klientów, których stać nie tylko na zakup, ale także utrzymanie takiej nieruchomości nie ma na rynku wielu. Do tego dochodzą kwestie samych preferencji klientów co jeszcze bardziej uszczupla grono nabywców. W takiej sytuacji niezależnie od przyjętej strategii marketingowej i wykorzystanych mechanizmów, a także umiejętności pośrednika sprzedaż może się przeciągać. Wówczas klient może pomyśleć, że przecież pośrednik miał tutaj doprowadzić do szybkiej i korzystnej sprzedaży, a tak naprawdę niczego wielkiego nie wniósł. Dla porównania, znajomy klienta, który sprzedawał kawalerkę w dobrej lokalizacji bez pośrednika szybko się z tym uporał, więc tym bardziej odczucia klienta mogą być negatywne. Nie bierze on jednak pod uwagę, że sprzedaż tak skrajnie różnych nieruchomości rządzi się swoimi prawami, a więc znów dochodzi tutaj pierwszy argument, czyli niewiedza klienta. Ponieważ klient nie zna charakterystyki rynku i samych nieruchomości porównuje on obie sytuacje jeden to jeden i wyciąga błędne wnioski, które właśnie ostatecznie zamieniają się w złe doświadczenia ze współpracy z pośrednikiem.
Jeszcze innym źródłem złych doświadczeń jest fakt, że klienci współpracują z kilkoma biurami nieruchomości na raz, a więc z wieloma agentami. W takiej sytuacji panuje ogólny chaos, a wszechobecna konkurencja powoduje, że cena nieruchomości tylko spada bo przecież każdy miałby nabywcę, gdyby tylko cena była trochę bardziej zachęcająca. Czasami również w tym chaosie niektóre sprawy formalne mogą zostać przeoczone na zasadzie powiedzenia z kucharkami, że gdzie jest ich sześć tam nie ma co jeść. Ostatecznie zbywca nieruchomości traci na tym, lecz o taki stan rzeczy obwinia pośredników, bo to przecież ich zadanie, żeby sprzedać nieruchomość jak najkorzystniej. Przy umowie zamkniętej sytuacja wygląda zupełnie inaczej, lecz z innych niezależnych względów taka umowa (choć zyskuje na popularności) jest wciąż wybierana przez klientów dość rzadko.
Oczywiście patrząc zupełnie obiektywnie należy również wspomnieć, że zdarzają się niekompetentni czy nawet nieuczciwi pośrednicy, którzy niewiele robią na rzecz klienta, a ostatecznie życzą sobie sowitego wynagrodzenia. Mamy jednak nadzieję, że tego typu sytuacje są naprawdę rzadkością, a większość złych doświadczeń ma inne źródła.
Specyfika współpracy
Pod tym ogólnym hasłem kryje się kilka różnych kwestii. Jedną z nich jest właśnie charakter umowy otwartej. Pracując na takiej umowie pośrednik nie ma większego interesu w tym, aby świadczyć cały szereg swoich usług bo to generuje koszty, których przecież klient nie chce i tak ponosić. Pośrednik może więc liczyć na wynagrodzenie jedynie w przypadku faktycznej sprzedaży nieruchomości podczas gdy umowa pośrednictwa nie jest umową rezultatu lecz umową starannego działania. Umowy otwarte psują jednak współpracę między klientem a pośrednikiem, a przez niski poziom zaangażowania pośrednika w taka umowę (co wynika z ostrożności, aby nie ponieść niepotrzebnych kosztów, których nikt nie zwróci) klient widzi, że pośrednik nic w zasadzie nie robi więc tym bardziej utwierdza się w przekonaniu, że nic nie daje zatrudnianie pośrednika. Kolejną kwestią pod tym zagadnieniem jest to, że pracując na otwartych umowach pośrednicy starają się podpisać umowy z jak największa liczbą klientów, aby zwiększyć szanse na doprowadzenie do transakcji choćby w niektórych przypadkach. Wówczas jednak pośrednik nie jest w stanie odpowiednio poznać każdej nieruchomości i sytuacji z nią związanej. Wychodzi wówczas na osobę niekompetentną i nieprzykładającą się należycie do tego co robi, a to wpływa negatywnie na postrzeganie pośredników przez klientów ogółem. W efekcie, niektórzy mogą faktycznie zniechęcić się do podjęcia współpracy z pośrednikiem nieruchomości.
Samowystarczalność
Często klienci w swojej nieświadomości myślą, że sprzedaż mieszkania czy domu to w zasadzie to samo co sprzedaż jakiegoś przedmiotu na portalu aukcyjnym. Wiele razy zrobili zdjęcie, wystawili, przyszedł ktoś i kupił, ot cała filozofia. Jednak transakcja, której przedmiotem jest nieruchomość to zupełnie inna sprawa. Znalezienie kupca stanowi tylko jedną część, lecz ważniejszym zadaniem jest sprawdzenie wszystkich kwestii prawnych i formalnych. Notariusz może częściowo pomóc, gdyż podpowie jakiego typu dokumenty należy dostarczyć, aby dokonać transakcji, lecz sam notariusz nie będzie wszystkiego weryfikował. Część kwestii sprawdza się w spółdzielni mieszkaniowej, inne w urzędzie gminy, jeszcze inne banku lub po prostu w dokonując audytu samej nieruchomości. W przypadku problemów, jeśli na przykład okaże się, że na nieruchomości ustanowione są ograniczone prawa nowy właściciel może mieć spore trudności, aby uporać się z problemami i wyjaśnić stan prawny nieruchomości. Niejednokrotnie sprawy takie kończą się wieloletnimi bataliami sądowymi, utratą sporych pieniędzy nie mówiąc już o czasie i niepotrzebnych nerwach. Jednak wciąż wiele osób utrzymuje, że wszystko sami wiedzą najlepiej, a jak czegoś nie wiedzą to doczytają w internecie, a wtedy zaoszczędzą pieniądze. Jak widać, nie zawsze tak to wygląda, lecz wciąż jest to jeden z powodów, dla których niektórzy kategorycznie odrzucają możliwość współpracy z biurem nieruchomości.
Koszty
Wątek ten łączy się również z niewiedzą i nieświadomością klientów, gdyż pierwsza myśl jaka nasuwa im się kiedy słyszą o współpracy z pośrednikiem to właśnie, że jest to „niepotrzebny” koszt. Korzystając z usług profesjonalnego jak i licencjonowanego pośrednika niejednokrotnie można jeszcze zaoszczędzić pomimo faktu, że pośrednikowi trzeba wypłacić wynagrodzenie. Jednak często zdarza się, że nieruchomość sprzedana została w wyższej cenie niż ta, którą uzyskałby właściciel sprzedając samemu. Co więcej, klient dodatkowo oszczędza czas, który musiałby poświęcić na dojazdy, prezentacje nieruchomości i inne kwestie związane z przygotowaniem jej do sprzedaży, a niejednokrotnie i tak nie uzyskałby takiego efektu jak pośrednik. Jeszcze inna sprawa to czas w jakim dochodzi do transakcji, gdyż pośrednik ma większe możliwości jeśli chodzi o dotarcie do potencjalnych nabywców zatem jest szansa, że transakcja nastąpi szybciej. Biorąc to wszystko pod uwagę, wynika, że współpraca z pośrednikiem daje realne korzyści jednak klienci mają tendencję do spoglądania jedynie w kierunku kosztu, który przysłania im inne kwestie, a więc szansa na podjęcie współpracy maleje lub też zupełnie znika.
Poszukując lub sprzedając nieruchomość należy dokładnie zastanowić się nad różnymi dostępnymi opcjami. Dobrze jest rozważyć wszystkie za i przeciw, realnie ocenić swój czas, możliwości techniczne, kwestie osobowościowe i inne, które mogą okazać się przydatne w osiągnięciu zamierzonego celu w postaci korzystnej transakcji. Nie warto opierać się na doświadczeniach innych czy pogłoskach, lecz skupić się dokładnie na swojej sytuacji, potrzebach i oczekiwaniach, aby mieć pełny obraz sytuacji i zdecydować czy warto podjąć współpracę z pośrednikiem w obrocie nieruchomościami.
Przejdź do strony głównej.
Comments by admin